刘舜才：营销为何教不会？

发布时间：2014-07-24 来源：新牧网

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在我从事饲料行业25年间，大部分时间是做总经理和营养师，接触到的营销员、营销经理、技术经理、营销总监不计其数。其中遇到不少技术与营销的高手，从他们那里获益良多；但大多数时候遇到的业务员就可能存在这样或那样的问题。比如：没有受过专业的营销训练；有的营销员连基本的产品或者营销概念都没有就出来跑市场；有的业务员除了客情还是客情；有的公司没有系统性思考过怎么做营销，将营销寄托在几个“能人”身上等等。这些问题，如果只是靠业务员自己慢慢领悟，需要比较长的时间和经历，这个成长过程无论是业务员还是公司付出的代价都是巨大的。如何能够让业务员经过较短时间培训就能够提升他们的技能？我思考了几年，现在把一些思路写出来，希望对大家会有所帮助，这就是我写本书的初衷。

企业使用不合格的营销员有什么坏处呢？

不合格的营销员浪费了企业成本
一个营销员一年的工资费用超过10万元，如果公司招聘来的应届毕业生没有经过有效的培训，又没有合适的营销流程和老业务人员的传帮带，很难在12个月后就能够养活自己。但目前市场竞争加剧，企业招不到有经验的营销员，被迫招聘应届毕业生。招聘应届毕业生没有错，但我觉得公司老板应该思考的是：到底把钱投资到对新人的培训上还是让新人自己去市场上找感觉？我觉得找到一套合适的培训方法，先将营销员培训好再派他们下市场会事半功倍。

不合格营销员浪费了营销机会
让不合格的营销员跑市场，不能够与用户建立起基本的信任，也不能够提升企业的形象，最后的结果当然是不能成交，很多潜在客户在不合格营销员的糟蹋下浪费了。

不合格营销员败坏企业形象
对大都数的添加剂采购决策者来说，一间添加剂公司好不好，只能够根据他所见到营销员来判断，营销员的一言一行都代表着公司的一切。决策者根据与营销员的接触来判断要不要继续接触；有没有可能的价值发现；能不能帮助我解决某些问题；交流的过程是不是舒服自在；如果和营销员聊一问三不知，或者只是急于成交甚至逼单，那你的企业可能已经被采购者分类到不需要继续接触的行列了而老板自己还不知道，还继续在这些企业上花费大量资源。

不合格营销员毁坏你的事业
不合格的营销员不但花费企业营销费用，败坏企业形象，更有可能败坏你的事业。你的团队里如过没有业务能力过多，时间久了等于是用业务能力强的人来养这些没有能力的人，公司在考核与激烈方面容易导致业务精英的不满；同时，那些长时间没有业绩的人带来的对公司，对产品，对管理层负面情绪很容易像瘟疫一样蔓延，败坏公司的营销团队士气和良好文化。如果不及时调整和纠正，最后会毁坏整个公司的前途。

企业的竞争是企业管理者智慧与格局的比拼
一间好的公司不是仅有合格的营销员就能够做到的，还需要有竞争力的产品，适合市场的营销策略与流程，良好的执行文化与公司氛围，这些都和公司老板密切相关。所以，合格的营销员只是公司营运中必不可少的一环而不是全部，一间公司要想在竞争中获得持久优势，上面的几个要素都缺一不可。而把持这些要素的人，正是企业的老板和高层管理者，他们的智慧和格局决定了公司的未来。一间有竞争力的公司，一定是从老板的思维和格局开始梳理与布局才能够真正做大做强的。

企业如何做大做强？
不同的企业及其所处的环境差异决定了我们很难找到一种可以放之四海而皆准的真理。所以，如果有人说有什么灵丹妙药，我猜大抵也是一些具有普遍意义的思维，离实际操作还有比较远的距离，企业需要消化吸收并根据自身情况改造成能为自己所用的东西，还需要耗费很多资源，并且在一些情况下也面临失败的风险；又有人说，找一间顶级的咨询公司来帮忙梳理，最后形成规范而漂亮的规则与流程，然后照章办事不就万事大吉了吗？我接触过一些经历过类似梳理的企业，成功的例子并不多，问老板为什么，老板说：公司硬件达不到文本要求的条件，人才素质也根本上，所以，先进的东西到了我这里就水土不服了。其实，如果不是根据公司自己现有条件来设计流程与规范，一开始就注定了不可能成功的。企业要做大做强，只有一些需要遵循的原则，而没有什么真理。每一间公司都有自己的优势劣势，又有自己的机会和问题。调动公司骨干，在系统性思维的框架下对市场环境和自身情况进行梳理，找到自己的优势与方向，发现客户价值，并将客户价值通过营销、产品、服务等传递到目标客户，实现公司与客户的双赢和共同成长，才是解决问题的正道。